廠商之間出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)論達(dá)成什么樣的成果，對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈都是一個(gè)傷害，奧迪品牌很早就注意到這個(gè)問(wèn)題。

高檔車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果奔馳、寶馬、奧迪每個(gè)企業(yè)把指標(biāo)下調(diào)5%，那局面就豁然開(kāi)朗。但是，每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略布局，沒(méi)有人會(huì)“收手”。

無(wú)論何時(shí)何地，高檔車(chē)幾乎都會(huì)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。不久前，高檔車(chē)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)、劍拔弩張。但令人不解的是，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先的奧迪品牌，并沒(méi)有受到過(guò)多或太大的干擾。

本周，一汽-大眾汽車(chē)公司總經(jīng)理張丕杰在接受采訪(fǎng)時(shí)，當(dāng)然回避不了記者對(duì)高檔車(chē)市場(chǎng)，對(duì)奧迪品牌的關(guān)注，也在一定程度回答了人們的疑問(wèn)。

廠商爭(zhēng)執(zhí)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈都是一個(gè)傷害

在張丕杰看來(lái)，高檔車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的矛盾那么大，主要問(wèn)題還是“返利政策”。他認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商投資人是贊成返利的，但總經(jīng)理和投資人的想法是不一樣的。因此，模糊返利取決于雙方的信任。

他認(rèn)為，對(duì)于做貿(mào)易的車(chē)企來(lái)說(shuō)，提升空間有2%就非常好，有1%就不錯(cuò)，有0.5%就能過(guò)得去。對(duì)于奧迪品牌，我認(rèn)為是在過(guò)得去和比較好之間。2014年，各個(gè)高檔車(chē)品牌確實(shí)都有困難，大家可能賺得少一點(diǎn)，下一年的商務(wù)政策會(huì)自動(dòng)進(jìn)行彌補(bǔ)。因?yàn)橘Y本是流動(dòng)的，如果你不讓大家賺錢(qián)，人家干嘛守著這個(gè)攤子？

張丕杰坦言，做高檔車(chē)品牌也不例外，必須兼顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益。“拼量”有多少?gòu)S商可以做？這個(gè)事是值得權(quán)衡的。

他說(shuō)，廠商之間出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)論達(dá)成什么樣的成果，對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈都是一個(gè)傷害，奧迪品牌很早就注意到這個(gè)問(wèn)題。2014年12月，我們?cè)趶V東與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)的效果很好。主機(jī)廠行為上的一些調(diào)整，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得很有希望。2015年，大家有信心做得更好。

車(chē)型方面，對(duì)于2015年被寄予厚望的奧迪A3，張丕杰說(shuō)，奧迪A3上市時(shí)的定位就是年輕，所做的活動(dòng)跟其他產(chǎn)品如奧迪A6、奧迪A8也完全不一樣。他說(shuō)，“討好”年輕客戶(hù)大家都能做，交朋友也要交年輕的嘛。奧迪A3兩廂車(chē)在中國(guó)不陌生，但奧迪A3的三廂車(chē)推廣還是比較難的。

支持經(jīng)銷(xiāo)商，奧迪做了大量扎實(shí)工作

2015年，奧迪品牌面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和反壟斷法等法律法規(guī)的要求等問(wèn)題。張丕杰談到，高檔車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果奔馳、寶馬、奧迪每個(gè)企業(yè)把指標(biāo)下調(diào)5%，那局面就豁然開(kāi)朗。但是，每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略布局，沒(méi)有人會(huì)“收手”。在這種困難的局面下，主機(jī)廠和渠道的溝通也在加強(qiáng)，我們也在談判。

當(dāng)然，奧迪還做了大量扎實(shí)的工作。張丕杰介紹說(shuō)，我們?cè)谄?chē)衍生手段上加大了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，比如汽車(chē)金融。一汽-大眾的金融部組織開(kāi)發(fā)一汽-大眾特有的產(chǎn)品，使公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)力度控制比較強(qiáng)。同時(shí)，會(huì)聘請(qǐng)一些大的公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行審計(jì)，當(dāng)預(yù)感產(chǎn)生偏差或有嚴(yán)重錯(cuò)誤的時(shí)候，一汽-大眾會(huì)有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

此外，奧迪在渠道建店上也是不一樣的，我們會(huì)針對(duì)奧迪的形象專(zhuān)門(mén)做一個(gè)設(shè)計(jì)。張丕杰說(shuō)，通過(guò)設(shè)計(jì)就把它優(yōu)化了，讓它變得投入較少。

最后，張丕杰談到，經(jīng)銷(xiāo)商方面我們有靈活的支持，最重要的還是培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)資源靠經(jīng)銷(xiāo)商自己是解決不了的。因此，無(wú)論是一汽-大眾的大眾品牌，還是奧迪品牌對(duì)培訓(xùn)都是最重視的。比如，快修店里的技工雖然有一定的培訓(xùn)，還有可能是從4S店流失到快修店的，但這種培訓(xùn)是需要持續(xù)進(jìn)行的。將來(lái)，快修店的業(yè)務(wù)可能會(huì)把路邊的攤子擠掉，但主機(jī)廠如果把培訓(xùn)做好就沒(méi)問(wèn)題。