數據顯示，2013年2月，重型載貨車企前10家共實現銷售38306輛，3月銷售83330輛，4月銷售79264輛。在汽車銷售的傳統旺季，卡車各品牌在三四月均取得了不錯的銷售成績。

進入6月，隨著傳統旺季的結束，卡車市場開始轉淡。在需求不旺的大環境下，卡車經銷商的銷售工作也將面臨新的挑戰。適逢淡季，經銷商將從哪些方面開展營銷工作，又需要廠家提供哪些指導？為此記者采訪到了4位卡車經銷商，請他們談談如何度過市場淡季。

記者：重卡市場被視為宏觀經濟的“晴雨表”。2012年，我國宏觀經濟不景氣直接導致重卡市場大幅下滑。今年年初，重卡市場依然未能徹底擺脫陰霾，而三四月的重卡市場卻出現轉機，銷量大增。如今傳統旺季已經過去，市場是否開始出現轉淡的跡象？各地市場各有其特殊性，具體銷量表現也不盡相同。首先，請各位介紹一下自己當前的銷售表現以及市場情況。

程志堅：（我們）今年的重卡銷售情況還不錯，比去年好得多。今年主要是LNG卡車銷售較多，到目前為止，在我們接近200輛的重卡銷售總量中95%是LNG車輛。傳統旺季過去之后，現在市場相對淡一些，但是陸陸續續也有一些訂單。

張溫善：今年銷售情況不好，甚至比去年還差。這是因為市場太混亂，大家的銷售情況都不太理想。一方面是首付款太低，賣車基本上沒有差價，僅靠賣車沒有利潤可言。有些公司的業務范圍可能更廣一些，相對情況稍好一些。此外，目前的輕卡銷量也是不瘟不火，可能也跟過了三四月的傳統旺季有一定關系。

李冰：今年的銷售情況還可以，但是比去年有所下滑。今年到目前為止，我們的總銷量在1000輛左右，比去年同期下滑15%-20%左右。原因主要有兩方面：一是排放標準升級，現在正好處在國Ⅲ轉國Ⅳ的時間節點上，對市場銷售造成了一定影響；二是今年的工程量比往年要少，相應的對卡車的需求量也有所減少。

記者：今年的卡車市場依然面臨需求不強的問題，隨著市場淡季的來臨，經銷商會從哪些方面開展營銷工作？又會通過哪些行之有效的方法來促進銷售？

程志堅：我們在市場淡季主要會抓兩方面的工作：一是新產品的推廣；二是開展市場調研，特別是對下半年市場需求情況的調研，以及針對新產品改進方面的調研。我們有時候也會在市場淡季搞一些聯誼活動，車輛銷售淡季相應的也是運輸客戶使用車輛的淡季，他們也有時間并且愿意參與這樣的活動。通過這些聯誼活動，我們可以與客戶多一些交流，也便于了解客戶下一步的需求。

張溫善：現在各個經銷商之間的差距都不是很大，在淡季做一些宣傳方面的工作會有一定的效果，但并不是很明顯。現在用戶對“親情銷售”更接受，經銷商跟用戶關系比較好，可能就會帶來更多的客戶，所以經銷商本身的口碑和品牌的口碑在當前的銷售工作中起到的作用更重要。在市場淡季，經銷商能做的只是把銷售工作做細一些，搞好用戶關系，獲得一個比較好的口碑，為以后的銷售工作打好基礎。

李冰：在淡季，經銷商能做的就是跑跑市場、了解市場需求，消化部分庫存車輛，再多的就是進行一些巡展和推介會等宣傳方面的工作。其他行之有效的措施可能就比較少，因為現在本來就是淡季，再加上天氣越來越熱，用戶的業務量肯定也會受到影響。天熱后，各個行業肯定會比年后開春時的工作進度慢，這是中國的特色。比如貨運市場，物資流通在夏季也會有所放緩。總之，宣傳、巡展、開會是我們在淡季開展的主要工作。

記者：打折和促銷通常被認為是刺激消費的法寶，卡車經銷商是否也會在市場淡季開展相應的促銷活動？促銷能否起到刺激消費、促進銷量增長的作用？請各位經銷商對此談一下各自的看法。

程志堅：目前我們的促銷很少，基本上沒有，因為很多時候市場進入淡季不是單純因為價格因素。我們一般會在有較大庫存壓力需要消化的時候才會采取促銷手段。

張溫善：在今年的淡季，我覺得降價和促銷的意義不大。首先，從價格上看，現在的車價已經低到不能再低了，而且現在賣車已經不是薄利的問題了，很多經銷商甚至在賠錢賣車。當前市場銷售的狀態就是拼完車價拼首付、拼完首付拼服務費、拼完服務費拼保險返利，所以說根本沒有利潤空間再進行降價。另一方面，現在市場需求不夠旺盛，降價和促銷并不能改變需求不旺的狀況。

薛鋒：我也認為在淡季進行促銷的作用不大，如果把促銷活動放在旺季進行，對提高品牌的市場占有率會有一定作用。我們在淡季的促銷力度最高能達到15000 元，年初是傳統的旺季，那時候的促銷政策只有4000元。淡季的促銷力度普遍在10000元以上，甚至能達到12000-15000元，但即使是如此大的促銷力度，對銷售的促進作用仍然有限。

在淡季，并不是說把一輛20多萬甚至30萬元的車降1萬元就能讓市場有起色。這個杠桿不夠硬，或者是支點沒有找好。如果促銷力度足夠大，也能對市場產生一定刺激進而帶來銷量。但是，力度太大廠家又承受不了。所以應該在旺季做促銷，那樣不僅能帶來客戶和銷量，還有利于品牌市場占有率的提高。

記者：廠家與經銷商休戚相關，在市場淡季，廠家會采取哪些措施幫助經銷商度過淡季？經銷商需要廠家給予哪些方面的指導？

程志堅：廠家一般每年都會在淡季給出一些比較好的商務政策，例如，當月銷量達到一定數量時給予一定程度的返利，或者說在商務政策以外再給予一定補貼。補貼的力度根據銷量變化差距很大，有時候多銷售一輛車只是象征性的補貼幾百元，多銷售5輛車每輛車的補貼就能達到2000-3000元，差距拉得很大，目的也是想要刺激經銷商多賣車。

對于市場需求，我們作為經銷商了解的可能比廠家還要多。但是在車型方面，廠家畢竟更專業，我們可能在這方面需要廠家給予一定指導。其實，無論淡季還是旺季，廠家跟我們配合好就是比較理想的狀態。保證車輛質量、做到按時交車、讓我們有一定的利潤空間，除此之外，我們對廠家沒有更多的要求。

張溫善：市場淡季，廠家能做的就是價格、政策還有宣傳三方面的工作。廠家會定時給經銷商開會，或者下到地方來找我們了解情況，會有一個信息的相互交換和了解。

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